Arrête de négocier, fais ça à la place

#60 - Ou la technique du go/no-go sans négo

Salut boss,

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Best et bon week-end,
Cédric Costa aka le Merlan Free

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Au programme de cette édition
“Arrête de négocier, fais ça à la place” :

1/ Aie confiance en ta valeur réelle
2/ Améliore ta valeur perçue

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Les prospects qui négocient ton tarif en rendez-vous ont l’impression de perdre si ils n’obtiennent pas leur ristourne, et de gagner sinon.

Or la négociation, ce n’est pas censé être : un gagnant, un perdant. Mais plutôt un jeu à somme positive, dans lequel on doit gagner tous les deux.

Deux manières de proposer un nouveau paradigme à ton prospect, qui t’aideront à ne pas accepter d’être dans une posture de négociation à ton prochain RDV.

1/ Aie confiance en ta valeur réelle

Problème : tu n’as pas fait beaucoup de rendez-vous prospect, ou tu es face à quelqu’un qui a déjà bossé avec des centaines de freelances. Tu vas monter dans le ring et tu as l’impression que tu vas te faire éclater. Tu doutes de tes tarifs et de tes offres. Tu as l’impression que ton prospect te ferait un cadeau en bossant avec toi. Tu es en plein syndrome de l’imposteur.

Si tu te reconnais dans un ou plusieurs de ces problèmes, c’est que tu n’as pas confiance en ta “valeur réelle”. Il est temps de travailler ça.

Solutions :

→ Rédige trois types de cas clients pour te souvenir de ta valeur :

• Un vrai cas client où tu montres comment tu as aidé quelqu’un (exemple ici)

• Un faux cas client où tu montres comment tu te projettes en fin de mission avec ton client idéal (exemple ici)

• Un auto cas client où tu montres comment tu appliques pour toi ce que tu prônes pour les autres (exemple ici)

Fais-en au moins un des trois, vraiment. Ça te servira également : pour ta machine Inbound, pour ta prospection si tu en fais, pour tes futures négociations.

→ Souviens-toi que pour bien bosser, tu dois être à l’aise dans la collaboration. Tes conditions doivent être remplies, la confiance doit être mutuelle : ça commence par le respect de tes tarifs, ça se poursuit par le paiement à temps, et par tout ce dont tu as besoin pour être au service de ton client de la manière la plus sereine possible. Pour moi par exemple, c’est : paiement en avance, remote et asynchrone au maximum.

Une belle occasion de se remettre sur un pied d’égalité et d’affirmer à ton client que c’est aussi et surtout lui qui s’offre un beau cadeau en bossant avec toi.

NB : si en étant honnête avec toi-même, tu ne te sens pas à la hauteur, ou que tu as eu les yeux plus gros que le ventre en fixant ton prix, alors baisse le tarif. Tu le remonteras progressivement à mesure que tu auras (re)pris confiance.

2/ Améliore ta valeur perçue

Problème : tes prospects ne te connaissent pas ou peu avant le RDV. Ils arrivent en position de force, ils ont l’ascendant psychologique sur toi, ou tu as l’impression de passer un entretien d’embauche (quel est ton animal totem ?).

Si tu te reconnais dans un ou plusieurs de ces problèmes, c’est que tu n’as pas travaillé ta “valeur perçue”.

Solutions :

→ Fais en sorte que ton prospect sache déjà où il met les pieds quand il arrive en RDV avec toi. Si il sait que tu maîtrises ton sujet, que tu as aidé des profils comme le sien, si il peut avoir une idée claire de comment tu fonctionnes et de comment ça s’applique pour lui… alors tu as déjà gagné. Pour t’aider à faire tout ça, tu peux commencer à construire ta machine Inbound.

→ Travaille ta “preuve sociale”. Intègre les logos de tes clients sur la bannière de ton profil LinkedIn et sur ton site. Récupère des avis clients (sur une page Google Business ou sur Malt par exemple). Fais des cas clients plus garnis, comme vu plus haut. Relaie les interviews podcast ou newsletter que tu as pu effectuer. Ça convertira mieux, ça rassurera les plus réticents, ça appuiera ta crédibilité.

Tu peux regarder cette page pour voir des exemples de preuve sociale.

Si tu appliques ces deux points, tu arriveras en négociation avec une valeur totale (réelle + perçue) qui est supérieure au prix que tu proposes, et avec lequel tu es à l’aise.

Tu pourras alors appliquer le “go / no-go sans négo”.

Et passer de “je t’en supplie, travaille avec moi” à “voici comment je fonctionne, la balle est dans ton camp”.

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Merci à toi 🐠

D’avoir lu cette édition jusqu’au bout.

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