On connaît la chanson
#24 - Le format workshop pour accélérer tes ventes, et du mauvais usage du terme "coaching"
Salut boss,
Cette semaine, je te parle du format “workshop” que j’utilise pour vendre plus vite suite à un call prospect. Et surtout pour ne pas perdre des heures à faire des propositions commerciales à chaque fois.
Je te partage aussi les victoires de la semaine, et une épiphanie sur le terme “coaching” souvent utilisé à mauvais escient.
Best et bon week-end,
Le merlan free
Merci au partenaire de cette édition : Tiime
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🚀 Le format workshop
Le format “workshop” m’a sauvé la vie : deux heures facturées avant de lancer une collaboration long-terme avec de nouveaux clients.
Pourquoi faire un “workshop” ?
→ Pour ne pas passer 4h à faire une propale : on connaît l’histoire du prospect qui en demande toujours plus et qui finira par te ghoster.
→ Pour accélérer le “Time to Value”. C’est le temps (Time) entre le début d’une collab (to) et les effets positifs ressentis par les clients (Value) : plus tu montres ta valeur rapidement, plus tu as de chances de vendre facilement, cher et pendant longtemps.
→ Pour valider un fit avant d’aller plus loin : le workshop permet de se garantir qu’on a envie de bosser ensemble, qu’on s’entend bien et qu’on se respecte.
Ce qui se passe avant le workshop
Un call prospect de 30’ max
En fin de call, je présente le format workshop : “La prochaine étape si tu veux avancer, c’est de se bloquer 2h pour aller plus en détail sur tes objectifs, tes cibles, tes ressources et dresser un plan d’action priorisé qui cadrera notre future collab. Je te laisse y réfléchir et revenir vers moi avec une date si ça t’intéresse.”
Si la personne est intéressée, j’envoie la facture (paiement en avance oblige) et on booke le créneau.
Sinon, tant pis : j’essaie de comprendre ce qui a merdé et j’ajoute ça à mes filtres à intégrer en amont des calls prospect.
Ce qui se passe pendant le workshop
Le call prospect m’a donné le contexte de la mission, pas de “pré-travail” supplémentaire. Je me pointe à l’heure indiquée. Je partage l’accès au doc sur lequel on va bosser.
Le template que j’utilise est disponible ici. Tu peux de te l’approprier en cliquant sur Fichier > Créer une copie. Attention : ceci n’est pas un template Notion, sorry not sorry.
Les trois premiers onglets sont rapides, on les remplit en 30’ max. On note les objectifs précis à atteindre. On indique les cibles principales. On évalue les ressources existantes : qui dans la team bossera sur le sujet, quels outils sont en place, quels contenus existent déjà.
Le dernier onglet est le plus important, ça durera environ 1h30. J’ai une trame pré-remplie liée à mes prestations d’Inbound marketing, que l’on adaptera en live en fonction du client. Le but du jeu, c’est de sortir de là avec un plan d’action priorisé qui servira de roadmap pour la suite.
Ce qui se passe après le workshop
J’ai annoncé en fin de workshop : “Je te laisse digérer ce qu’on s’est dit, si tu veux que je t’aide à dérouler le plan qu’on vient de créer, il faudra compter grosso modo X jours par semaine pendant Y semaines à un TJM de 1000€. Je t’envoie un petit mail dans la journée pour préciser X et Y.”
Je renvoie un petit mail dans la journée pour préciser X et Y. En ajoutant : “La balle est dans ton camp.” J’évite de relancer. Si je dois relancer, c’est que l’intérêt n’est pas suffisant et que la mission risque d’être pénible.
Si ça fonctionne, j’enchaîne avec une prestation de consulting classique, facturée à la journée. Ou avec un pack de sessions d’accompagnement facturées à l’heure. Sinon, j’ai quand même rentabilisé mon temps en facturant cette presta “workshop”, et le client repart quoi qu’il arrive avec son livrable.
Résultat
Quand j’ai démarré, je facturais le workshop 200€ HT pour 4h. On sortait tous de là rincés, c’était abusé.
Aujourd’hui, c’est 400€ HT pour 2h. Et ça va monter.
Nombre de workshops réalisés ces 5 dernières années : ~40.
Taux de closing après un workshop (upsell vers une autre presta) : ~60%.
Concernant les 40% qui ne prolongent pas : soit il n’y a pas le budget pour la suite (50%), soit une autre forme de marketing comme l’outbound ou le paid est privilégiée (30%), soit la magie n’a pas pris, et on s’évite une collab chiante (20%).
C’est la case par laquelle passent tous les clients que j’ai eus en missions “longues”. Une mission longue correspondant à 3-6 mois de collab, pour un CA total compris entre 20k€ et 35k€.
Le workshop y a toujours été pour quelque chose.
A toi de jouer pour tester ce format si ça te parle, fais-moi signe ensuite pour me dire si ça a fonctionné pour toi !
👻 Victoires de la semaine
Un nouveau sponsor pour Merlan Free ! Après Tiime qui a pris 5 éditions, Caravel vient de signer pour 3 éditions. En tant que client des deux solutions, je suis forcément ravi. Prochains créneaux de dispo pour des boîtes qui facilitent la vie des indés : 7 avril, 21 avril, puis à partir du 5 mai.
On se retrouve mercredi 15/03 de 11h à 12h avec Flavie Prevot dans le live “Voulez-vous scaler avec nous ?” Par ici pour t’inscrire, on décortiquera les solobusiness de deux personnes présentes.
Simon Pétreau va me tirer le portrait dans le cadre de sa série “logos de créateurs”, quel honneur ! En attendant, c’est la version de Brice Trophardy qui fait foi. Par ici pour la découvrir, attention les yeux.
💡 Épiphanie de la semaine
Les personnes qui utilisent le terme “coaching” pour parler de leurs prestations font souvent un abus de langage. Moi le premier.
Je l’utilisais pour dire “facturation à l’heure”. Là où le consulting était plutôt synonyme de “facturation à la journée”.
Mais qui dit “coaching” dit “coach”. Qui dit “coach” dit “certification”. La certification RNCP par exemple.
Si tu n’es pas certifié, tu n’es pas coach. Et tu peux donc, comme moi, bannir ce terme de ton vocabulaire.
Tu peux privilégier les termes "mentorat”, “advisory”, “accompagnement” ou “consulting à l’heure” par exemple. En suivant l’exemple de Scalezia, j’ai choisi “Advisory” pour cette offre.
Tu peux aussi appeler ça “Better Call X”.
Maintenant qu’on connaît la chanson.
Merci de m’avoir lu jusqu’au bout ! Si ça t’a plu, tu peux cliquer sur le coeur juste sous le titre et partager cette édition autour de toi.
Et si c’était tout naze, tu peux me virer. Dans ce cas, ça m’aiderait beaucoup d’avoir ton feedback pour la suite de mes aventures.
Top le partage sur le workshop ! Jamais pratiqué cette méthode. Je suis plus du genre R1 découverte et ecoute des besoins éventuels, et si il y en a, je prépare une offre que je présente en R2.
Une belle newsletter mon ami ! Rapide, digeste et bourrée de valeur et de tips actionnables ! Du grand Costa quoi !
Merci à toi !