Le format workshop pour accélérer tes ventes
#50 - Ou comment rentabiliser tes RDV prospects après 30 minutes.
Salut boss,
Bienvenue dans l’édition #50 de Merlan Free.
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Si tu es là depuis un moment, tu verras que le format change un peu.
Si tu viens de débarquer, tu n’y verras que du feu.
J’ai eu beaucoup de demandes concernant le format “workshop” suite à la dernière édition, je t’explique tout en espérant que tu appliques dès aujourd’hui.
Best et bon week-end,
Cédric Costa aka le Merlan Free
PS : J’ai lancé une deuxième newsletter, “James Inbound”. Des conseils actionnables d’inbound marketing pour mettre le contenu au service de Sa Majesté ta croissance. Ici pour t’inscrire.
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Au programme de cette édition
“Le format workshop pour accélérer tes ventes” :
1/ Pourquoi faire un “workshop” ?
2/ Ce qui se passe avant le workshop
3/ Ce qui se passe pendant le workshop
4/ Ce qui se passe après le workshop
5/ Résultats
Le format “workshop” m’a sauvé la vie : deux heures facturées avant de lancer une collaboration plus long-terme (ou non) avec de nouveaux clients.
1/ Pourquoi faire un “workshop” ?
Pour trois raisons :
→ Pour ne pas passer 4h à faire une propale : on connaît l’histoire du prospect qui en demande toujours plus et qui finira par te ghoster.
→ Pour accélérer le “Time to Value”. C’est le temps (Time) entre le début d’une collab (to) et les effets positifs ressentis par les clients (Value) : plus tu montres ta valeur rapidement, plus tu as de chances de vendre facilement, cher et pendant longtemps.
→ Pour valider un fit avant d’aller plus loin : le workshop permet de se garantir qu’on a envie de bosser ensemble, qu’on s’entend bien et qu’on se respecte.
2/ Ce qui se passe avant le workshop
Tout commence par le rendez-vous prospect, que je limite à 30’ max.
En fin de visio, je présente le format workshop de cette manière : “La prochaine étape si tu veux avancer, c’est de se bloquer 2h pour aller plus en détail sur tes objectifs, tes cibles, tes ressources et dresser un plan d’action priorisé qui cadrera notre collaboration. Je te laisse y réfléchir et revenir vers moi avec une date si ça t’intéresse.”
Si la personne est intéressée, j’envoie la facture (paiement en avance oblige) et on booke le créneau.
Sinon, tant pis : j’essaie de comprendre ce qui a merdé. Soit j’ajoute ça à mes filtres à intégrer en amont des calls prospect. Soit je travaille pour mieux traiter les objections à l’avenir.
3/ Ce qui se passe pendant le workshop
Le call prospect m’a donné le contexte de la mission, pas de “pré-travail” supplémentaire. J’arrive à l’heure indiquée. Je partage l’accès au doc sur lequel on va bosser.
Le template que j’utilise est disponible ici. Tu peux te l’approprier en cliquant sur Fichier > Créer une copie. Attention : ceci n’est pas un template Notion, sorry not sorry.
Les trois premiers onglets sont rapides, on les remplit en 30’ max. On note les objectifs précis à atteindre. On indique les cibles principales. On évalue les ressources existantes : qui dans la team bossera sur le sujet, quels outils sont en place, quels contenus existent déjà.
Le dernier onglet est le plus important, ça durera environ 1h30. J’ai une trame pré-remplie liée à mes prestations d’Inbound marketing, que l’on adaptera en live en fonction du client. Le but du jeu, c’est de sortir de là avec un plan d’action priorisé qui servira de roadmap pour la suite.
Ce que tu peux faire dès aujourd’hui :
→ T’approprier le doc et réfléchir au “tronc commun” qu’il y a eu sur toutes tes missions pour pré-remplir le doc. Si tu trouves que ça fait sens, propose un format workshop lors de ton prochain rendez-vous.
4/ Ce qui se passe après le workshop
J’ai annoncé en fin de workshop : “Je te laisse digérer ce qu’on s’est dit, si tu veux que je t’aide à dérouler le plan qu’on vient de créer, il faudra compter grosso modo X jours par semaine pendant Y semaines à un TJM de 1000€. Je t’envoie un petit mail dans la journée pour préciser X et Y.”
Je renvoie un petit mail dans la journée pour préciser X et Y. En ajoutant : “La balle est dans ton camp.” J’évite de relancer. Si je dois relancer, c’est que l’intérêt n’est pas suffisant et que la mission risque d’être pénible.
Si ça fonctionne, j’enchaîne avec une prestation de consulting classique, facturée à la journée. Ou avec un pack de sessions d’accompagnement facturées à l’heure. Sinon, j’ai quand même rentabilisé mon temps en facturant cette prestation “workshop”, et le client repart quoi qu’il arrive avec son livrable.
5/ Résultats
Quand j’ai démarré, je facturais le workshop 200€ HT pour 4h. On sortait tous de là rincés, c’était abusé.
Aujourd’hui, c’est 700€ HT pour 2h, et j’offre ma formation Machine Inbound 101.
Le prix continuera d’évoluer à mesure que je prends de l’expérience.
Nombre de workshops réalisés ces 5 dernières années : ~50.
Taux de closing après un workshop (upsell vers une autre presta) : ~60%.
Concernant les 40% qui ne prolongent pas : soit il n’y a pas le budget pour la suite (50%), soit une autre forme de marketing comme l’outbound ou le paid est privilégiée (30%), soit la magie n’a pas pris, et on s’évite une collab chiante (20%).
C’est la case par laquelle passent tous les clients que j’ai eus en missions “longues”. Une mission longue correspondant à 3-6 mois de collaboration, pour un CA total compris entre 20k€ et 35k€.
Le workshop y a toujours été pour quelque chose. Aujourd’hui, j’en fais toujours, et ça me permet de vendre des accompagnements 1:1 derrière, ou des places de bootcamp. Et même si c’est du one-shot, ça reste rentable.
A toi de jouer pour tester ce format, fais-moi signe ensuite pour me dire si ça a fonctionné pour toi !
Merci à toi 🐠
D’avoir lu cette édition jusqu’au bout.
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Super intéressant !
Excellent ! Full valeur cette newsletter, elle tombe à pic pour moi 😊 merci