La balle est dans ton camp
#35 - Le go/no-go sans négo, et peut-on être trop diversifié en freelance
Salut boss,
Cette semaine, je te donne des billes pour ne pas te retrouver dans la situation de baisser tes tarifs lors d’une négo. J’appelle ça le “go/no-go sans négo”.
Je te partage aussi les victoires de la semaine, et une épiphanie sur la diversification de tes offres. Spoiler : trop peu, c’est mal. Trop, c’est mal aussi.
Best et bon week-end,
Le merlan free
Merci au partenaire de cette édition : le podcast Shortcut.
Shortcut, c’est le podcast narré et illustré qui t’accompagne à toutes les étapes de ton voyage vers l’indépendance. Pensé par un free, pour les frees. Tu peux commencer par cet épisode avec Alice Charras : “Le prix de ses rêves“. Et te laisser porter.
🚀 Le go/no-go sans négo
Les prospects qui négocient ton tarif en rendez-vous ont l’impression de perdre si ils n’obtiennent pas leur ristourne, et de gagner sinon.
Or la négociation, ce n’est pas censé être : un gagnant, un perdant. Mais plutôt un jeu à somme positive, dans lequel on doit gagner tous les deux.
Deux manières de proposer un nouveau paradigme à ton prospect, qui t’aideront à ne pas accepter d’être dans une posture de négociation à ton prochain RDV.
1/ Aie confiance en ta valeur réelle
Problème : tu n’as pas fait beaucoup de rendez-vous prospect, ou tu es face à quelqu’un qui a déjà bossé avec des centaines de freelances. Tu vas monter dans le ring et tu as l’impression que tu vas te faire éclater. Tu doutes de tes tarifs et de tes offres. Tu as l’impression que ton prospect te ferait un cadeau en bossant avec toi. Tu es en plein syndrome de l’imposteur.
Si tu te reconnais dans un ou plusieurs de ces problèmes, c’est que tu n’as pas confiance en ta “valeur réelle”. Il est temps de travailler ça.
Solutions :
→ Rédige trois types de cas clients pour te souvenir de ta valeur :
Un vrai cas client où tu montres comment tu as aidé quelqu’un (exemple ici)
Un faux cas client où tu montres comment tu te projettes en fin de mission avec ton client idéal (exemple ici)
Un auto cas client où tu montres comment tu appliques pour toi ce que tu prônes pour les autres (exemple ici)
Fais-en au moins un des trois, vraiment. Ça te servira également : pour ta machine Inbound si tu en construis une, pour ta prospection, pour tes futures négociations.
→ Souviens-toi que pour bien bosser, tu dois être à l’aise dans la collaboration. Tes conditions doivent être remplies, la confiance doit être mutuelle : ça commence par le respect de tes tarifs, ça se poursuit par le paiement à temps, et par tout ce dont tu as besoin pour être au service de ton client de la manière la plus sereine possible. Pour moi par exemple, c’est : paiement en avance, remote et asynchrone au maximum.
Une belle occasion de se remettre sur un pied d’égalité et d’affirmer à ton client que c’est aussi et surtout lui qui s’offre un beau cadeau en bossant avec toi.
NB : si en étant honnête avec toi-même, tu ne te sens pas à la hauteur, ou que tu as eu les yeux plus gros que le ventre en fixant ton prix, alors baisse le tarif. Tu le remonteras progressivement à mesure que tu auras (re)pris confiance. Ça m’est arrivé récemment pour vendre mes offres de sponsoring, et ça fait partie du jeu.
2/ Améliore ta valeur perçue
Problème : tes prospects ne te connaissent pas ou peu avant le RDV. Ils arrivent en position de force, ils ont l’ascendant psychologique sur toi, ou tu as l’impression de passer un entretien d’embauche (quel est ton animal totem ?).
Si tu te reconnais dans un ou plusieurs de ces problèmes, c’est que tu n’as pas travaillé ta “valeur perçue”.
Solutions :
→ Fais en sorte que ton prospect sache déjà où il met les pieds quand il arrive en RDV avec toi. Si il sait que tu maîtrises ton sujet, que tu as aidé des profils comme le sien, si il peut avoir une idée claire de comment tu fonctionnes et de comment ça s’applique pour lui… alors tu as déjà gagné. Pour t’aider à faire tout ça, tu peux commencer à construire ta machine Inbound.
→ Travaille ta “preuve sociale”. Intègre les logos de tes clients sur la bannière de ton profil LinkedIn et sur ton site. Récupère des avis clients (sur une page Google Business ou sur Malt par exemple). Fais des cas clients plus garnis, comme vu plus haut. Relaie les interviews podcast ou newsletter que tu as pu effectuer. Ça convertira mieux, ça rassurera les plus réticents, ça appuiera ta crédibilité.
Si tu appliques ces deux points, tu arriveras en négociation avec une valeur totale (réelle + perçue) qui est supérieure au prix que tu proposes, et avec lequel tu es à l’aise.
Tu pourras alors appliquer le “go / no-go sans négo”.
Et passer de “je t’en supplie, travaille avec moi” à “voici comment je fonctionne, la balle est dans ton camp”.
👻 Victoires de la semaine
Axel m’a invité sur son podcast Le Café du market’ pour parler de la transition employé / freelance quand on fait du marketing. Stay tuned, ça sort bientôt !
J’ai atteint 2000€ de revenus via ma formation Machine Inbound 101, petite victoire mais grosse victoire quand même, j’en ai parlé un peu ici. RDV aux 5k€ !
Allez, un exemple concret de preuve sociale, comme vu plus haut. Loïc valide la formation, c’est censé te donner envie de te l’offrir. Affaire à suivre :
💡Épiphanie de la semaine
Être diversifié, c’est ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier. Techniquement, à partir de deux paniers, donc deux offres, tu es diversifié.
Mais peut-on être “trop” diversifié ?
Si on garde la métaphore, quelqu’un de trop diversifié a bien réparti ses oeufs dans plusieurs paniers, mais il n’a pas assez de place dans les mains pour tous les porter.
Donc soit il en laisse derrière lui pour pouvoir avancer, soit il avance au ralenti avec un air de poulpe qui ne maîtrise pas toutes ses tentacules.
À partir d’un certain nombre d’offres, tu n’as plus suffisamment de place pour bien toutes les développer individuellement. Tu vas en laisser de côté, tu seras frustré, tu te sentiras surmené, ce n’est pas forcément une bonne idée.
Le chiffre magique pour tes offres ?
J’en sais rien. Mais je dirais entre 2 et 6.
Pourquoi au moins 2 ? Parce que c’est le minimum pour être diversifié.
Pourquoi au plus 6 ? Parce que c’est là où j’en suis, avec : du consulting (à la journée), de l’advisory (à l’heure), de l’apport d’affaire (au pourcentage), du produit digital (à la vente), du sponsoring (au forfait) et du bootcamp (à la place).
Et que si j’en rajoute une, je risque de me transformer en omelette.
C’est tout pour aujourd’hui. Pour aller plus loin, tu peux :
Rejoindre 30+ entrepreneurs qui ont suivi la formation “Machine Inbound 101” pour apprendre à créer la tienne et attirer tes futurs clients.
Rejoindre les 100+ lecteurs de l’ebook gratuit “10 problèmes de freelance” pour identifier ceux qui te concernent et les résoudre un par un.
Te rendre visible auprès de 850+ merlans en sponsorisant cette newsletter. Prochaine dispo le 9 juin.
Je kiffe. Merci pour ce contenu en or qui donne envie d'être appliqué à la lettre. Va falloir se lancer sur le faux cas client... !
Ne deviens pas omelette, pas sûr qu'il y ait des poêles assez grandes.