De 0 à 100k€ de CA en freelance

#49 - Ou comment vivre du consulting avant de se diversifier.

Nov 17, 2023

Salut boss,

Bienvenue dans l’édition #49 de Merlan Free.

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Si tu es là depuis un moment, tu verras que le format change un peu.
Si tu viens de débarquer, tu n’y verras que du feu.

Best et bon week-end,
Cédric Costa aka le Merlan Free

PS : J’ai lancé une deuxième newsletter, “James Inbound”. Des conseils actionnables d’inbound marketing pour mettre le contenu au service de Sa Majesté ta croissance. Ici pour t’inscrire.

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Au programme de cette édition
“De 0 à 100k€ de CA en freelance” :

1/ Faire un max de missions en mode généraliste
2/ Faire le tri en continu
3/ Monter son TJM progressivement
4/ Trouver son produit d'appel
5/ Définir son format de collaboration

Je suis freelance depuis 2017, et avant de me diversifier, j’ai vécu à 100% du consulting. Pas de média, pas de produit, pas de LinkedIn.

Voici comment tu peux passer de 0 à 100k€ annuel sur cette ligne, la plus “classique” pour les freelances, et celle par laquelle tout le monde devrait commencer pour prendre un maximum d’expérience avant de vouloir passer à la suite.

1/ Faire un max de missions en mode généraliste

Pour aller vite, le top c’est les plateformes. J’ai choisi Malt à mes débuts.

Tu peux voir ça comme du bêta testing, sans penser TJM au départ : le but est de prendre de l’expérience et d’avoir des retours clients positifs.

J'ai fait 94 missions Malt au total, et j'ai débloqué le statut Super Malter 3 en environ un an quand je m'y suis mis à donf. Le statut Super Malter est un aimant à leads : 90% de mes missions venaient de ce canal à une époque.

Depuis, les clients viennent principalement d'ailleurs (LinkedIn, machine Inbound, recos), mais je recommanderai toujours d’être présent sur les plateformes au départ.

Ce que tu peux faire dès aujourd’hui :
→ Créer ou optimiser ton profil sur Malt en t’inspirant de freelances top niveau de ton secteur. Mon profil si tu veux y jeter un oeil.

2/ Faire le tri en continu

* Au niveau des missions : détermine les sujets qui te passionnent le plus (pour continuer à te former) et ceux qui te font traîner la patte (pour arrêter progressivement). Cela te permettra de te nicher.

* Au niveau des clients : détermine les traits de caractère des meilleurs clients (pour ne viser qu’eux) et des pires (pour arrêter les mauvaises collaborations et te rapprocher de plus en plus de ton client idéal).

* Au niveau des prospects : détermine les “red flags” sur les prises de contacts (pour ne plus perdre de temps avec eux en RDV) et les “green flags” (pour ne te concentrer que sur eux et améliorer peu à peu ton taux de closing).

3/ Monter son TJM progressivement

Pendant les phases où tu n’as pas besoin de nouveaux clients, c'est l'occasion d'augmenter tes tarifs.

Attention, augmentation des tarifs = nouvelles attentes de tes clients. Ton but est de rester un freelance 5 étoiles.

Pour savoir si tu dois continuer à monter ton TJM, pose-toi les questions suivantes et agis en conséquence : comment s’est déroulée la mission précédente à ce tarif ? L’augmentation de tarif a-t-elle eu un impact sur le volume de leads qui rentre ?

N’hésite pas à redescendre ton tarif si tu sens trop de pression ou si tu as besoin de faire rentrer rapidement de nouvelles missions.

En appliquant cette méthode, je suis passé de 250€ à 1000€ de TJM en 3 ans.

4/ Trouver son produit d'appel

Un produit d’appel, c’est une première prestation que tu peux proposer avant d’en vendre une plus grosse.

Pour convertir les prospects en clients, je propose un format workshop. C'est mon produit d'appel, avant de vendre des jours.

Dans l’ordre, ça donne : call prospect (30’ max, gratuit) → workshop (2h, au taux horaire) → collaboration (X jours par semaine, au TJM)

Au début, je vendais le workshop 200€ pour 4h en live. Tout le monde était en PLS à la fin. Aujourd'hui, c'est 500€ pour 2h en live. Plus précis, plus efficace, et ça pose les bases de la suite de la collaboration.

Ce que tu peux faire dès aujourd’hui :
→ En rendez-vous prospect, limite-toi à 30’ et propose une prestation payante en fin de call : un audit sous forme de livrable, ou un format atelier en live.

5/ Définir son format de collaboration

Pour que ça se passe bien avec les clients, tu dois déterminer un cadre.

Dans mon cas, c’est une communication régulière par mail, un point d'avancement weekly en visio pour faire le point sur la semaine passée et fixer le cap de la suivante. Ces règles sont encore plus valables si tu travailles en distanciel.

Mes missions durent 3 mois maximum par défaut, pour ne pas tourner en rond et aller droit au but. C'est un bon argument pour dire de manière honnête : "mon objectif n'est pas de vous rendre captif".

Je demande un préavis d'un mois (accord moral) pour avoir le temps de me retourner si la mission cesse plus tôt que prévu.

Ce cadre, je le donne dès le premier contact prospect et ça fait toute la différence.

Ce que tu peux faire dès aujourd’hui :
→ Impose ton style. Tu préfères bosser en remote ou en présentiel ? Tu veux des missions longues ou courtes ? À temps plein ou à temps partiel ? Tu privilégies le synchrone (visio, téléphone) ou l’asynchrone (mail, texto) ?

Le cheminement paraît simple, mais loin de moi l’idée de le rendre simpliste : ce sont 6 ans d’expérience de freelance qui parlent. Avec des claques, des missions moins sympas, des prospects sans T-shirt.

Avant de vouloir te diversifier, c’est une bonne idée de consolider une ligne forte de revenus. Le consulting en est une, à ne pas prendre à la légère.